КАК ВЕСТИ ДИАЛОГ И КАК НЕ ОБНУЛЯТЬ ПРОДАЖИ?
(небольшой мануал для тех, кому лень тратиться на скрипты и курсы)
Часто ты сливаешь клиентов? Я стал это делать регулярно, потому что их стало много, и иногда я тестирую механики слива. Но вот случай, когда у клиента нехватка клиентов, а он и тех, кто к нему обращается, отправляет в молоко - на моей практике - просто уйма.
Не будем рассусоливать, поехали без дальнейших увертюр.
1. Знакомство и простройка мостов. Если ты говоришь с клиентом по телефону - просто познакомься, меня зовут так-то, а вас? Ну и можно уточнить интересы, что нравится, что нет, найти общего знакомого или коснуться тему погоды)) В переписке в соцсетях общие друзья - это вообще - "чудо чудесное". Кредит доверия без регистраций и СМС
2. Выявление потребностей. Не надо вбрасывать все про себя от момента сотворения мира и до трехметровых прайслистов. Это диалог - один вопрос - один ответ. И никогда не грузи клиента трехэтажной сухой копипастой. Клиент не на лекции, будь собеседником, а не информатором.
3. Пруфы и обратная связь. Можно рассказывать о себе, иногда ссылаясь на пруфы, источники, подтверждения своих слов. Как в сети, так и со слов общих или авторитетных знакомых. И собирай реакцию, может, эта инфа не нужна клиенту и он уже готов. Тогда можно и начинать действовать...
4. Цена и компромисс.
Ты уже знаешь потребности и интересы клиента, можно предложить ему цену. И сразу сделать рокировку вопросом - предложить ему выбрать дату или комплекс. Пример?
- Да, наши полеты стоят 2500 за вылет, есть быстрый вариант или медленный, но быстрый более экстремальный. Как вам по времени? Лучше подольше полетать или прям адреналина полные штаны? Вы хотите один полетать или с Вами будет подруга?
5. Маскировка. Иногда можно замаскировать цену еще изящнее и , огласив цену, уйти в обсуждение нюансов. Получается, что клиент в курсе и в теме, и вы уже на следующем этапе. Пусть клиент поможет тебе, задаст волнующие его вопросы. Почему бы и не поговорить, когда самый острый момент пройден.
6. Финал и продажа.
Тут мы все лажаем. Либо не фиксируем дату, либо не добиваемся согласия, либо оставляем клиента "подумать" с ворохом незакрытых возражений. НЕ НАДО ТАК!.
Идеально сослаться на плотный график и отжать небольшую предоплату. Аккуратно, но обоснованно. Не оправдываясь, но рекомендуя.
ВАЖНО! Фиксировать следующий контакт. Если не удалось сразу продать, то выбери и согласуй дату следующего созвона. Например: "Пока у нас погода нелетная, (зал занят, тренер на выходном), давайте я позвоню Вам, %ИМЯ% , когда мы будем готовы?"
или
"Я думаю, нам лучше созвониться через недельку, например, в пятницу. Вечером удобно?" - ДА ДА ДА, вы все это знаете - А ПОЧЕМУ ЖЕ ТОГДА НЕ ДЕЛАЕТЕ???
7. Ну и левелапнуть сделку. Это делают сетевики, но почему бы не сделать и тебе? А именно - если сделка не закрывается - предлагаешь клиенту, чтобы ему позвонил СТАРШИЙ, или МАСТЕР (тату, массаж), или директор и обсудил с ним все незакрытые сейчас вопросы.
Ага, дать сделке второй шанс.
Вот немного ошибок и полезных шагов, чтобы не слить сделку. Их в реальности в разы больше, но самые яркие я тебе обнажил.
НЕ ТЕРЯЙ СВОИХ КЛИЕНТОВ! Они тебе не бесплатно достались. Забирай свое всегда!!!
